¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing es una estrategia que se basa en captar clientes con un contenido útil, relevante y aportando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador. Se trata de un proceso, a medio- largo plazo, que permite atraer de forma natural a usuarios para conocerlos mejor y así ofrecerle un contenido de calidad que le ayude en sus necesidades, de forma que finalmente se conviertan en prescriptores de los productos o servicios de la empresa.
Fuente imagen: Inbound Cycle
Outbound vs Inbound
El Inbound Marketing se centra en técnicas de marketing “pull” ya que trata de atraer al consumidor de una manera natural, nada intrusiva, ofreciéndole contenidos de valor y experiencias relevantes. Su metodología se caracteriza por estar centrada en el usuario o cliente potencial, que busca informarlo y entretenerlo mediante contenidos creativos y útiles para su vida. Los medios empleados son digitales como buscadores, referencias, webs, blogs o redes sociales, por lo resulta sencillo medir los resultados de las acciones realizadas.
Por el contrario, el Outbound Marketing es el conjunto de acciones de marketing que tienen como objetivo captar consumidores, pero con métodos directos y unidireccionales. Su metodología se centra en la marca y en el producto por lo que utiliza técnicas de publicidad y marketing que suelen resultar intrusivas, ya que proporcionan información comercial e impersonal, que el usuario no ha solicitado y que no resulta de su interés. Los medios utilizados para tratar de llamar su atención suelen ser la radio, la televisión, la prensa, emailing o banners, por lo que resulta difícil medir la efectividad de estos canales.
Fuente imagen: Inbound Cycle
Metodología inbound
La metodología del Inbound se basa en 4 fases que corresponden a las distintas etapas del proceso de compra del usuario, de tal forma que permite atraer a extraños a la marca, convertir las visitas del sitio web en leads y estos, a su vez, en clientes que además se conviertan en promotores de la marca. Todo esto, midiendo los resultados a través de una variedad de canales como: SEO, blogging, medios sociales, páginas de destino, e-mail, Lead nurturing, scoring, analytics, etc.
Fuente imagen: Hubspot
1) Atraer: a través de distintas técnicas de marketing como las redes sociales, blogs o SEO, se atrae a los usuarios hacia una página web con información en la que realmente están interesados.
2) Convertir: consiste en transformar las visitas recibidas en la página web en registros para la base de datos de la empresa. Para poder obtener información sobre los usuarios es necesario ofrecer un contenido de valor que podrá descargar a cambio de rellenar un formulario de contacto.
3) Cerrar: el siguiente paso es nutrirlos de información útil para cada una de las fases del proceso de compra. La manera de hacerlo es a través de técnicas de automatización del marketing: lead scoring y lead nurturing.
4) Deleitar: esta fase se centra en mantener a los clientes satisfechos y continuar ofreciéndoles información que les pueda resultar útil para que puedan traer ventas adicionales y, además, se conviertan en prescriptores de la marca.
Buyer persona
El buyer persona es una de las piezas clave del Inbound Marketing. Se trata de realizar representaciones semificticias de tu cliente ideal, basadas en datos reales y especulaciones sustentadas en datos demográficos del cliente, sus patrones de comportamiento, motivaciones y objetivos.
Fuente imagen: Explore Curate
Algunos aspectos importantes a describir del buyer persona son:
- Perfil personal: nombre, cargo profesional, educación, aficiones, sexo, edad, ingresos, localización, etc.
- Conducta online: redes sociales que utiliza, si realiza compras online, dónde y cómo busca información, cuáles son sus páginas de referencia, en qué horas está online, etc.
- Objetivos: objetivos personales, objetivos profesionales, motivaciones, etc.
- Dificultades: qué dificultades o impedimentos suele encontrarse personalmente o profesionalmente.
- Relación con la empresa: de qué la conoce, motivos para no comprar o contratar, interacción con la marca, opinión sobre la marca, etc.
Además de describir el buyer persona, es importante diseñar el buyer journey (recorrido del comprador), es decir, definir el proceso activo de investigación que atraviesa un cliente potencial antes de llevar a cabo una compra. Dicho proceso consta de 3 etapas:
Fuente imagen: Hubspot
- Reconocimiento: identificar los síntomas y poner nombre al problema.
- Consideración: valorar todas las estrategias de soluciones posibles para ese problema determinado.
- Decisión: definir el proveedor de soluciones a trabajar y por qué.
Proceso de contenido inbound
Como último paso y una vez conocida la buyer persona y el buyer journey, es necesario desarrollar el proceso de contenido Inbound.
Fuente imagen: Hubspot
1) Planear. En esta fase se necesita decidir para qué etapa de la metodología Inbound se va a crear contenido y decidir si la oferta es abierta (blog) o va a requerir un formulario. Además, se debe seleccionar el formato que al buyer persona le gusta consumir y que mejor represente el valor percibido, así como seleccionar el tema sobre el que se va a tratar.
2) Crear. Se trata de asignar el contenido al recorrido del comprador, elaborando una llamada a la acción (CTA) que promocione la oferta y enlace con una página de destino.
3) Distribuir. Consiste en decidir en dónde se compartirá el contenido y de qué forma se hará. Para ello se aconseja hacer un calendario de publicaciones que muestre el día de publicación, la temática y el canal de distribución (web, blog, redes sociales o e-mail).
4) Analizar. Se trata de comprobar si las acciones que se están llevando a cabo funcionan. Para ello se tienen en cuenta una serie de indicadores como número de visitas, total de leads generados, número de compartidos, funcionamiento de contenido por temática, etc.
5) Repetir. Una vez realizadas estas cuatro fases, hay que volver a iniciarlo para el proceso sea cada vez más efectivo.
El Inbound Marketing es una metodología por la que apuestan cada vez más empresas, dado sus grandes ventajas. ¡Atrévete a ser el siguiente en implantarla!
Autora:Noelia Couto