LA IMPORTANCIA DE DESARROLLAR E IMPLANTAR ESTRATEGIAS EN TU PLAN

 LA IMPORTANCIA DE DESARROLLAR E IMPLANTAR ESTRATEGIAS EN TU PLAN

Hoy en día, es necesario conocer al máximo a nuestros clientes, a nuestros proveedores, competidores y un largo etc. con la finalidad de que nuestro negocio siga funcionando lo mejor posible. ¿Por qué digo esto? Porque el obtener información tanto interna como externa que afecta al desarrollo de nuestras empresas, nos facilita el desarrollo de diferentes estrategias de marketing que nos ayudan a acercarnos más al cliente y satisfacer tantos sus necesidades como las nuestras. Desde el punto de vista del marketing, distinguimos dos grupos de estrategias (Básicas y funcionales).  

 

Estrategias básicas

Comencemos con las básicas: diferenciación, segmentación, posicionamiento y fidelización.

La primera de ellas y no menos importante es la estrategia de diferenciación.

Fuente: V.Verdú

Muchas empresas se preguntan, como hacer para conseguir que su marca sea una de las más recordadas. De aquí nace, lo que hoy en día llamamos estrategia diferenciación. Ser diferente al resto es la clave para destacar frente a los demás, el objetivo es conseguir mostrar algo que los haga únicos a los ojos del consumidor.

Antes de desarrollar la estrategia de diferenciación, deberíamos de responder a una serie de preguntas tales como: ¿En que son mis productos/servicios diferentes al resto?, ¿Qué es lo que buscan los clientes al adquirir estos servicios o productos?, ¿Qué productos o servicios ofrecen mis competidores? y una serie de preguntas que nos ayuden a llevar a cabo nuestra estrategia de diferenciación.

Una vez que hayamos respondido a este tipo de cuestiones y sepamos el lugar que ocupamos, deberíamos ver hacia donde orientamos nuestra diferenciación, ya sea a nivel de precios (más caro, más barato…), de producto (diseño, características…), de imagen, de personal, de canal de distribución… Y conseguir que el consumidor nos recuerde por alguno de estos atributos (clave del éxito).

La segunda estrategia es la segmentación. Esta imagen me gusta mucho para definir lo que vamos a explicar a continuación.

El mercado es enorme, y conseguir satisfacer las necesidades de todo el mundo es imposible, obviamente todas las empresas tienen como objetivo alcanzar el mayor número de ventas y atraer al mayor número de clientes, pero como se suele decir: “el que abarca mucho, poco aprieta”. Por tanto, segmentar el mercado y dividir este mercado en diferentes grupos es clave para alcanzar el éxito.

Algún ejemplo/tipo de segmentación:

Geográfica (País, región, municipio…) la marca o producto puede percibirse de forma diferente en cada lugar y las diferencias suelen ser muy importantes que obligan a diferenciarse en una estrategia de marketing en distintos territorios.

Demográfica (sexo, edad, renta…), segmentar en función de estas variables demográficas que influyan en el consumo del producto o servicio es muy importante a la hora de llevar a cabo las diferentes estrategias.

Psicográfica (estilo de vida, clase social…), todas ellas influyen para actuar de una forma u otra y conseguir entrar en contacto con la parte emocional del consumidor.

Hay más formas de segmentar, pero para que la segmentación sea efectiva, debe de ser sustancial (suficientemente grande y rentable), accesible, accionable, diferenciable y medible.

 

La tercera estrategia básica de marketing, es la estrategia de posicionamiento. Esta nos marca el camino, es el lugar que ocupa el producto/ empresa en la mente del consumidor. Si nuestra estrategia de diferenciación no ocupa el mismo lugar que la estrategia de posicionamiento algo hemos hecho mal, ya que la gente asocia nuestra marca/empresa en algo en el que nosotros no queríamos posicionarnos, por eso es clave entender lo que el consumidor opina de nosotros y que todas las estrategias estén correlacionadas.

Por último, dentro de este tipo de estrategias, y no menos importante la estrategia de fidelización. El objetivo es incrementar las ventas de tu negocio y por eso es esencial tanto las estrategias de marketing diseñadas para captar al cliente potencial como procurar su atención dirigidas a la fidelización con tu negocio.

Premiar la fidelidad muestra también tu grado de satisfacción con tu cliente más fiel ofreciendo ofertas, promociones, concursos y en definitiva mejores condiciones de compra. Son técnicas tradicionales pero útiles a la hora de fortalecer la lealtad con el usuario, hacerlo sentir único y cuidado e incentivar las ventas de tu negocio.

Fuente cita: Cosimo Chiesa de Negri, 2007
Autora imagen: Kim Anderson

 

Estrategias funcionales

Dentro de las estrategias funcionales, nos encontramos con aquellas estrategias relacionadas con el producto, precio, distribución y comunicación.

Las estrategias de producto reúnen las diferentes acciones que se realizan a la hora de diseñar y producir un bien o servicio teniendo en cuenta principalmente las necesidades y preferencias del consumidor.

Dentro de las estrategias de precios, distinguimos dos tipos:

  1. Descremado: esta estrategia se utiliza sobre todo para el lanzamiento de nuevos productos, permite bajar el precio, se utiliza cuando el producto es innovador, cuando la demanda es inelástica, cuando hay gran segmentación, cuando la demanda es sensible a la promoción etc.
  2. Penetración: se utiliza cuando hay una gran competencia, el segmento es sensible al precio, la capacidad productiva es elevada, elevada elasticidad de la demanda, cuando el producto no es innovador y puede ser imitado, cuando hay economías de escala etc.

En las estrategias de distribución, distinguimos diferentes estrategias: canal directo o indirecto, estrategias PULL y PUSH y aquellas en la que la distribución puede ser intensiva, selectiva o exclusiva.

Las de canal directo, son aquellas en la que la distribución se realiza sin intermediarios. Tiene ventajas e incovenientes.

Algunas de sus ventajas son, por ejemplo: el contacto con el cliente, el control total, son más sensibles al mercado y existen menos conflictos entre canales.

Inconvenientes: existe una mayor inversión, la administración es más costosa y pueden existir problemas de coberuta.

Las de canal indirecto, son aquellas en la que la distribución se realiza con intermediarios.

Ventajas: amplia cobertura, financión compartida y mayor especialización.

Incovenientes: menos promoción, menor control, menos margen, lejanía con el cliente y la existencia de mayores conflictos entre canales.

En el caso de las campañas de marketing PUSH es la propia empresa la que desea comunicar un mensaje comercial a los clientes, sin que estos deseen, en principio, adquirir el producto que se promociona. En este sentido, se puede decir que la marca persigue “empujar la venta”, pues las acciones puestas en marcha tienen el propósito de lograr que el consumidor adquiera el producto.

La gran ventaja del PUSH marketing es que tiene un gran alcance, pero, por el contrario, puede ser considerado intrusivo e inoportuno. El ejemplo claro son los anuncios de televisión o radio que “interrumpen” al público mientras está viendo o escuchando un programa. Esta modalidad es muy utilizada cuando una marca desea dar a conocer un producto que no es conocido.

Por su parte, las campañas de marketing PULL contemplan las acciones dirigidas a comunicar y no tanto a “presionar” al consumidor para que adquiera determinado producto. Las marcas ya consolidadas pueden recurrir a estas estrategias; no tienen que empujar al consumidor, pues es este el que las busca.

En el PULL marketing, los consumidores que buscan activamente un producto establecen sus necesidades, y el vendedor presenta sus anuncios o productos en respuesta a la búsqueda del consumidor. Por tanto, el PULL marketing no crea conocimiento, pues consiste en atraer clientes que ya estaban interesados previamente en el producto en cuestión.

En el caso de realizar distribución intensiva, la principal ventaja que proporciona esta estrategia es un elevado número de ventas, pero también tiene desventajas como puede ser un aumento del precio del producto o perjudicar la imagen del producto debido a encontrarse el producto en lugares inadecuados.

La distribución selectiva lleva a cabo este tipo de estrategia ya que solo podemos encontrar sus productos en grandes almacenes de calidad como puede ser el corte inglés, es decir lugares que acrediten la calidad y autenticidad de sus productos

La distribución exclusiva, ya que no es el fabricante el que intenta presionar a los consumidores para que compren el producto, sino que es el consumidor el que pedirá el producto. Un ejemplo de ello es el caso de Ferrari que establece unos requisitos determinados para poder adquirir un automóvil de esta marca. El canal de distribución es directo, ya que el fabricante está en contacto directo con los compradores y hay una relación estrecha y personalizada.

Y por último destacamos las estrategias de comunicación, para ello, se debería realizar una investigación de mercados en función de qué producto queremos vender, como y a través de que medios queremos dar a conocer el producto (promoción, publicidad, relaciones públicas, red de ventas…) y a quién queremos vender ese producto en el mercado.

Para llevar a cabo la estrategia de comunicación, se utilizan diferentes medios:

Medios convencionales (above the line), como es el caso de: diarios, revistas, radios, televisión, internet…

Medios no convencionales (bellow the line): mailing, folletos, catálogos, patrocinio deportivo, ferias y exposiciones…

Los medios no convencionales son más utilizados en épocas de crisis, son aquellos que se dirigen más a un corto plazo con la finalidad de que no caigan las ventas.

Por tanto, deberíamos de tener en cuenta, si queremos realizar un plan de marketing para una empresa, tener muy claras todas estas estrategias mencionadas anteriormente y que vamos a llevar a cabo y que estas, a su vez, estén correlacionadas entre ellas.

En definitiva, lo que os quiero transmitir, (y no me acuerdo donde había escuchado esta frase), es que: “una película con un buen guion, puede que no sea buena, pero una película sin un guion definido nunca llegará a ser buena”.

Autor: Carlos Seoane Rodríguez de la Rúa

Graduado en administración y dirección de empresas. Actualmente realizando el Plan de Marketing Digital de Benito Areán S.L. como Proyecto de Fin de Máster en la Universidad de Santiago de Compostela.