Debido a la situación que estamos atravesando con la pandemia, las compras a través de internet se han disparado. Paypal, una de las principales plataformas de métodos de pago online ha declarado que el año 2020 ha experimentado el mayor crecimiento de su historia. En España el uso de este tipo de plataformas se encuentra como método de pago favorito, incluso por delante del pago con tarjeta y el uso de dispositivos móviles para realizar compras sigue en aumento (lo lleva haciendo desde 2014) (fuente: Statista).
Si tenemos en cuenta todos estos datos, queda claro que el ecommerce se encuentra en su mejor momento. La posibilidad de comprar desde casa, el evitar aglomeraciones o el poder comprar a cualquier hora del día son los principales motivos que han llevado a los usuarios a lanzarse a la compra online.
Los compradores están conectados. Pero…¿y los negocios?. De entrada, el que no lo esté, va tarde. Aún así, para quien acabe de montar su primer ecommerce, aquí van algunos consejos para darle algo de vida al negocio.
- Necesitas captar tráfico.
Los modelos de captación pueden ser:
- No de pago: SEO, Social Media, Referral, base de datos de emails,…
- De pago: SEM, marketing de afiliación, retargeting,…
- Otros: tráfico directo, offline,…
Una vez elijas el método (o métodos) que mejor se adaptan a tu negocio y empieces a recibir tráfico hacia tu web, necesitas cualificar este tráfico en función de lo cerca o lejos que el usuario esté de realizar una conversión (compra) en tu tienda. Para realizar esta cualificación se utilizan los embudos de conversión.
- Embudo o funnel de conversión.
El embudo o funnel de conversión determina los pasos que tiene que dar un usuario que llega a nuestra web hasta conseguir el objetivo que nos hemos marcado (en este caso una venta)
Por ejemplo:
- Acción: Campaña en Adwords.
- Reacción: Visitas a la web.
- Conversión / Objetivo: Venta.
Si nos imaginamos un embudo para este proceso, la campaña en Adwords sería la parte más alta del embudo, la parte de adquisición, en donde buscamos atraer al mayor número posible de usuarios a nuestra web. La visita a la web se correspondería con la siguiente fase del embudo, de activación o retención, y lo que debemos intentar aquí es conseguir despertar el interés del usuario por el contenido que nuestra web y que pase el mayor tiempo posible en ella. Finalmente, la última fase de nuestro embudo y nuestro objetivo principal, la venta o conversión, donde el usuario deja de ser un visitante en nuestra web y se convierte en cliente.
*Nota: El embudo de conversión se puede detallar todo lo que queramos y, por ejemplo, clasificar a los visitantes de nuestra web en función de aquellas visitas que navegan por más de una página, las que visitan páginas de producto, las que llegan a hacer el checkout,… antes de hacer la compra.
En digital todo se puede medir y todo son embudos de conversión.
- Tasa de conversión.
La tasa de conversión es el número de conversiones o ventas que conseguimos dividido entre el número de visitantes que hemos tenido en nuestra web.
La tasa de conversión varía según el dispositivo utilizado para realizar la compra, siendo la tasa de conversión habitual para las compras realizadas a través de ordenador entre el 1% y el 2% y la tasa de conversión habitual en las compras realizadas a través de dispositivos móviles del 0,3% y el 1%.
- Principales problemas.
Uno de los principales problemas del proceso de captación de tráfico para nuestro ecommerce se encuentra en disponer de la segmentación adecuada para realizar campañas rentables. No te puedes permitir el lujo de gastar recursos en campañas que se dirigen a un público que no es tu target.
- Métricas.
A la hora de valorar el rendimiento de tu ecommerce y el esfuerzo realizado con las campañas de marketing para captar clientes, estas son algunas de las métricas que debes tener en cuenta:
- CAC: Coste de adquisición de cliente
- Cesta media: Cuanto se gasta de media cada cliente que compra en mi tienda.
- Margen de explotación: Cuanto nos queda neto por cada pedido.
Ahora, sin lugar a dudas, la métrica más importante en la que te debes fijar es el Lifetime Value (LTV). Es un término que determina el valor que un cliente aporta a tu negocio durante toda la vida útil del negocio o de toda nuestra relación con él hasta que decide marcharse. Por tanto nuestro coste de adquisición de cliente siempre debe ser inferior al lifetime value del mismo si queremos que nuestro negocio prospere. Esta métrica se utiliza para tomar decisiones sobre ventas o marketing y al aplicar el Valor de Vida del Cliente (o Customer Lifetime Value en inglés) se puede obtener el dato necesario para determinar el valor real de un cliente en función de su relación con la marca.
Autor: Carlos Simil