Cada vez es más frecuente el uso estratégico del correo electrónico para comunicarse con usuarios que solicitaron previamente información o que se suscribieron a determinados contenidos. Las empresas son capaces de llegar así a miles de personas mediante una comunicación cercana y oportuna de bajo coste gracias a las posibilidades de personalización y segmentación. Te contamos por qué necesitas el email marketing en tu estrategia.
Conceptos relevantes de email marketing
Los usuarios reciben comunicaciones a las que se han suscrito voluntariamente y, por lo tanto, existe una mayor probabilidad de que tengan una respuesta positiva a los envíos. Todos estos sistemas para generar una lista de correo electrónico forma parte de lo que definimos como Permission Marketing ya que el usuario autoriza de una forma u otra a la empresa para que realice, vía email, comunicaciones de su interés. Y gracias al uso de herramientas, podemos tener métricas detalladas que nos informen sobre el rendimiento de nuestras acciones.
Mailchimp, Sendinblue, Mailjet… existen multitud de herramientas para llevar a cabo campañas de email marketing donde el lead management cobra una relevancia especial. Generar leads en nuestra propia base datos y gestionarlos bien es de suma importancia para que avancen a través del funnel de ventas y así crear nuevas relaciones con clientes.
Es necesario sacar el máximo partido a ciertas técnicas, como la creación de landing pages a las que el usuario llega tras haber hecho clic en un anuncio o en una llamada a la acción. Es necesario conectar bien todos nuestros formularios con la herramienta de email marketing que usemos o incluso a un CRM para obtener un registro, una participación, una reserva o incluso una compra.
Asimismo, no debemos pasar por alto en nuestra estrategia de email marketing el lead scoring. La asignación a cada uno de los leads de un valor en base a su grado de vinculación con la marca puede llegar a servir de gran ayuda. Podemos usarlo para personalizar el tipo de contenido, ajustar la frecuencia, premiar a los leads más comprometidos, llevar a cabo acciones para reactivarlos… Incluso también podríamos optar por eliminar aquellos con scoring bajo o invitarles a eliminar su suscripción.
La segmentación cobra especial relevancia en nuestra estrategia de email marketing al permitirnos hacer envíos diferenciados en función del tipo de usuarios tal y como nos contaba en este post nuestra compañera Ana Alfonsín. Caer en el error de no segmentar puede llegar a tener un efecto muy negativo, por lo que conviene evitarlo. Hay que ser oportunos con nuestras comunicaciones, ajustar los contenidos, la frecuencia e incluso nuestro tono de comunicación.
Parecidos a los segmentos tenemos los grupos, que se diferencian en que son los usuarios los que indican en los formularios a qué grupo de la lista pertenecen. En este sentido, podríamos enviarle comunicaciones personalizadas en base a sus preferencias.
Además, a través del lead nurturing podremos contactar con usuarios registrados de la base de datos por email enviándoles contenido que les invite a avanzar en el proceso de compra.
Y gracias a la automatización, podemos configurar correos electrónicos y enviarlos automáticamente a las listas de correo o segmentos seleccionados en base a determinados hitos. Existen múltiples tipos de disparadores: si han abierto o no el email, si han hecho o no clic… habría que ajustarlo en base a el objetivo que se pretende conseguir.
Tips para hacer un envío de email marketing
Para crear un buen envío, en primer lugar deberás elegir la lista de correo que vas a usar en el envío y determinar el segmento. Opta por personalizarlo para mejorar la tasa de apertura, como por ejemplo incluyendo el nombre de la persona que va a recibir el correo. Tendrás que elegir entre un formato de texto plano o html. A veces, el texto plano es una buena opción si se trata de una comunicación más personal, así que no lo descartes.
Y por supuesto, crea el mejor contenido para el correo que vas a enviar y no te olvides de optimizar la configuración de envío como el remitente, la frase de bienvenida y el asunto. Por tema de spam, no es bueno pasarse con las mayúsculas y mejor optar por un asunto corto que mejore la tasa de apertura. Añadir botones sociales no suele tener muchos resultados, pero hay que incluirlos para dar la opción de poder compartir.
Funnel e Inbound aplicado al email marketing
Una vez que sabemos todo esto, ya podemos pasar a la acción y definir una estrategia prestando atención al funnel de conversión de la empresa. En primer lugar, en el TOFU (Top of the funnel) los usuarios están lejos de comprar así que, bajo los objetivos de branding y lead scoring y con una frecuencia reducida, deberíamos apostar por newsletters alejadas del producto y relacionadas con la necesidad.
En el MOFU (Middle of the funnel), el usuario se da cuenta de que tiene una necesidad y piensa en soluciones. Bajo los objetivos de branding y lead nurturing, deberíamos apostar por una frecuencia intermedia y por contenidos estratégicos enfocados en dicha necesidad y ligeramente en el producto.
En el BOFU (Bottom of the funnel), el usuario ya está decidiendo entre los competidores que cubren su necesidad con la misma solución. Bajo los objetivos de ventas y preferencia de marca y con una frecuencia elevada, habría que apostar por contenidos enfocados al producto y a sus ventajas.
Finalmente en el POFU (Post Funnel), el usuario ya es cliente y ha comprado nuestro producto/servicio por lo menos una vez. Por lo que apostaremos por contenidos de preguntas y respuestas frecuentes, consejos de uso bajo objetivos de fidelización y cross selling con una frecuencia ajustada.
Definitivamente, el correo electrónico no ha llegado a su fin y es que es una de las herramientas más usadas a diario, sobretodo en entornos profesionales. Y el email marketing continúa siendo una de las acciones más rentables y efectivas con magníficos resultados a nivel ecommerce.
Autora: Patricia Seijas Castro