Lo que busca el marketing, en general, el marketing tradicional, es captar la atención de los clientes potenciales para, de esta forma, atraerlos hasta que compren su producto o servicio.

Con el paso del tiempo, los cambios en la sociedad, los cambios culturales, el avance de la tecnología, los cambios en el ritmo de vida de las personas y otros muchos factores, han influido de forma evidente en el nivel de atención que, en comparación con hace 10 años, prestamos a la información que nos llega.

Cuando hace 10 años estabas en el sofá de tú casa, viendo la tele, sólo prestabas atención a una pantalla.

En la actualidad, cuando te sientas a ver la tele, en muchísimas ocasiones estás viendo la pantalla de la tele a la vez que la pantalla de tu móvil, e, incluso, la pantalla de la tablet o el portátil.

Podemos estar interactuando con más de tres pantallas en el mismo momento, y, por lo tanto, ¿creéis que estamos prestando la misma atención en la actualidad que hace 10 años, al anuncio que está apareciendo en la tele en ese momento?

Claramente, no.

Esto nos lleva a la siguiente conclusión: si hace 10 años, por lo que luchaban las marcas, se resumía a conseguir que el cliente comprase su producto o su servicio, hoy en día, la lucha de las marcas es conseguir tú atención.

¡Y cómo cambia la cosa!

Podemos decir que aquí encuentra su sitio el Inbound marketing. Vamos a ver en qué consiste:

El Inbound es una estrategia de marketing surge entre los años 2005 y 2009 por la necesidad de, como hablábamos anteriormente, captar de una manera diferente a la tradicional, la atención del público.

En la siguiente gráfica vemos la evolución del Inbound desde 2005 a 2018:

Fuente: InboundCycle

Para definirlo de una forma sencilla, podríamos decir que es una combinación de técnicas de marketing utilizadas durante el proceso para llegar al cliente potencia, de forma no intrusiva.

Esto es algo que lo diferencia del marketing tradicional.

Por ejemplo, cuando estás concentrado y enganchado a una película que emiten en la tele y, de repente, salen los molestos anuncios publicitarios, estamos ante una publicidad intrusiva. Este acto puede llegar a molestarte o enfadarte, ya que hace que se rompa una situación en la que te encontrabas cómoda/o, viendo tú película.

Por el contrario, el Inbound marketing intenta evitar este comportamiento intrusivo. Trata de acompañar al usuario desde el primer contacto, en el inicio del proceso, hasta la transacción final.

Desde el primer contacto, el Inbound marketing trata de aportar valor al identificado potencial cliente de una forma amable, para conseguir que finalice el proceso, y, en definitiva, realice la compra de tu producto.

La clave de esta estrategia está en crear valor para tú cliente, de forma que se sienta atraído por lo que le estás ofreciendo, y de esta manera, llegar a completar tu objetivo.

Fases del proceso de Inbound marketing

Fuente: Mailify

ATRAER: en este caso podemos aplicar lo de que más vale calidad que cantidad. Es decir, en esta fase debes generar tráfico a tú página, pero no el mayor tráfico posible, sino el tráfico que a ti te interesa.

Para ello es importante establecer las técnicas de marketing que consigan identificar a tu buyer persona, y saber cuando necesitan que aparezcas ofreciéndoles la información que están buscando.

Así, conseguirás aparecer en el momento oportuno, ofreciendo información que ellos justamente estaban buscando.

CONVERTIR: una vez que has conseguido atraer a los visitantes de tu página, debes conseguir su contacto, o lo que es lo mismo, conseguir un lead.

Es importante que les ofrezcas algo atractivo, para que a cambio estén dispuestos a dejarte sus datos, por ejemplo, cubriendo un cuestionario.

Puedes ofrecer, por ejemplo, vídeos tutoriales, guías, plantillas, calendarios, una consulta, etc.

CERRAR: ahora ya tienes los contactos de tus potenciales clientes, ¿qué vas a hacer con ellos?

Debes gestionarlos mediante una herramienta de automatización o un CRM, de forma que:

establecidos los ciclos de compra de cada perfil de usuario, y,
creado un contenido adaptado a cada uno de ellos consigas un contacto automatizado con ellos, ofreciéndoles valor con contenido interesante que pueda atraerlos al proceso de compra.
FIDELIZAR: una vez has conseguido clientes, no puedes descuidarlos. La competencia también conoce el Inbound y debes mantener a tus clientes satisfechos. Para ello, tienes que ofrecerles información útil, de manera oportuna. Así, conseguirás conservarlos, e incluso, que te recomienden.

Seguramente, según has ido avanzando, todo lo que has leído te ha parecido muy evidente.

Pero, si te paras a pensar en cómo lo llevarías a la práctica, te das cuenta de que lo más complicado es acertar en cómo vas a aportar el valor que cada uno de tus potenciales clientes reclaman.

Y, además, para conseguir realizar todo el proceso con éxito, todo debe estar perfectamente coordinado. Debes estar en el momento adecuado, ofreciendo la información adecuada.

Ejemplo:

A continuación, dejo un vídeo de uno de mis ejemplos favoritos de Inbound: Pepsi.

https://youtube.com/watch?v=V5bC4hnrPkg%3Ffeature%3Doembed%26enablejsapi%3D1%26origin%3Dhttps%3A

Evidentemente, Pepsi cuenta con un presupuesto a invertir en este tipo de campañas que no es comparable al de cualquier mediana empresa de a pie.

Sin embargo, es un ejemplo claro de:

en el momento adecuado: personas esperando un autobús, situación en la que pueden estar aburridos o sin ninguna distracción, y,
con el contenido adecuado: mostrar una realidad paralela, mediante efectos especiales, evidentemente, llama su atención,

Conseguir ser compartido miles de veces en redes sociales y generar así una buena dosis de engagement.

Espero que este ejemplo haya aclarado el concepto de Inbound, que al principio puede no percibirse del todo claro.

¡Muchas gracias por tu atención!

Autora: Lydia Varela Pena