La importancia de la segmentación en las estrategias de marketing

La importancia de la segmentación en las estrategias de marketing

Cuando lanzamos un nuevo producto o servicio al mercado, lo primero que debemos preguntarnos es, ¿a quién se lo queremos vender? No pensar detenidamente en esto e intentar vendérselo a todo el mundo es un error muy común. Con ello estaríamos aumentando las probabilidades de que las estrategias dirigidas a los consumidores perdieran efectividad y estaríamos malgastando recursos.

Pero, ¿por qué ocurre esto? Cada individuo tiene gustos muy diferentes y conseguir satisfacer las expectativas y necesidades de todos a la vez es algo muy complicado. La solución a este problema se encuentra en la segmentación.

¿Qué es la segmentación?

La segmentación consiste en identificar y dividir el mercado en grupos de consumidores con necesidades o gustos en común. Estos grupos son homogéneos, es decir, van a responder de forma muy parecida o igual a las acciones de marketing que realicemos.

La importancia de la segmentación en las estrategias de marketing

 

Fuente: Canva

Llevar a cabo una segmentación del mercado nos permite entre otras cosas:

  • Trazar estrategias de marketing y publicidad más acordes con los grupos identificados.
  • Incrementar las posibilidades de satisfacer mejor a los consumidores puesto que las acciones emitidas estarán más personalizadas, y de esta forma aumentamos su fidelidad con el negocio.
  • Reducir los costes y aprovechar mejor los recursos utilizados.
  • Aumentar las ventas.
  • Identificar nuevas oportunidades en otros segmentos de mercado que aún no están cubiertos.

Tipos de segmentación

Geográfica: se refiere a dividir el mercado en grupos en función de la ubicación los diferentes consumidores. Algunas de las variables que se utilizan para definir esta segmentación son el país, región, ciudad, barrio, clima, etc.

Pongamos el caso de que nuestro negocio sea una cadena de tiendas de ropa con establecimientos por todo el mundo. En este caso la segmentación geográfica es importante por ejemplo para destinar la mercancía de ropa en función del clima: ropa más abrigada para países con climas más fríos y viceversa.

Demográfica: esta segmentación nos permite dividir el mercado por criterios mucho más específicos, como pueden ser la edad, el sexo, la renta, la profesión, etc. Cuanto más se delimiten y especifiquen los criterios seleccionados más oportunidades existirán de alcanzar los clientes potenciales.

Un ejemplo sería en caso de que el producto a promocionar sean biberones, sabemos que el segmento al que se va a lanzar este producto se elegirá en función de la edad y los destinatarios serán bebés, por lo que el público objetivo serán sus madres.

Psicográfica: en este caso la segmentación se realiza teniendo en cuenta factores como la personalidad, estilo de vida, intereses, sueños, etc.

Algunos de los principales grupos de consumidores que se pueden diferenciar son:

  • Los innovadores
  • Los pensadores
  • Los creyentes
  • Los triunfadores
  • Los esforzados
  • Los vividores de experiencias
  • Los realizados
  • Los supervivientes

Un ejemplo podría ser en el caso de la venta de vehículos de lujo. En este caso el segmento objetivo serán los consumidores de alto estatus que buscan reconocimiento social, que se corresponderían con el grupo de «los triunfadores» citados anteriormente.

Conductual o basada en el comportamiento: se divide a los consumidores en función de sus conocimientos, actitudes o usos con respecto al producto o servicio que se va a promocionar. En el marketing se piensa que esta segmentación es el mejor punto de partida para segmentar un mercado.

Volviendo al primer ejemplo de que el negocio sea una cadena de ropa podríamos segmentar el mercado en función de los beneficios que buscan los consumidores: calidad, durabilidad, economía, estilo, etc.

Pero… una vez determinado los segmentos de nuestro mercado, ¿cuál es el siguiente paso?

Una vez identificados los diferentes grupos en función del producto o servicio que queremos vender, toca elegir un o varios segmentos objetivo evaluando y comparando el atractivo de cada uno. Este segmento objetivo será el que consideramos más rentable y en el que se enfocarán las acciones de promoción y captación que realicemos.

La importancia de la segmentación en las estrategias de marketing
Fuente: Canva

En este momento, ¡ya estamos listos ya para empezar a definir las estrategias que se llevaran a cabo!

Ahora que conoces en que consiste la segmentación, ¿crees que es importante? Nos vemos en la próxima entrada.

Graduada en Administración y Dirección de Empresas y actualmente estudiante del máster de Marketing Digital.

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Ana Alfonsín