Segmentación

Segmentación

Introducción

La mayoría de las veces, a la hora de ofrecer un producto o servicio, el objetivo que uno se marca es llegar a todo el mundo, pero ¿es lo correcto? La respuesta es no. Si intentamos vender a todo el mundo, lo más probable es que los resultados que obtenemos no serán los adecuados, no todo el público al que nos dirigimos es igual, no todos tienen los mismos intereses ni las mismas necesidades, por eso es tan importante segmentar.

¿Qué es la segmentación?

Una de las mejores definiciones es la realizada por Philip Kotler, el cual define la segmentación como:

“El proceso de analizar e identificar los perfiles de grupos de consumidores que pueden necesitar diferentes productos o diferentes estrategias de marketing.”

Es decir, se trata de decidir cual será el público al que queremos dirigirnos, tenemos que pensar no solo en la persona que va a comprar ese producto, sino también en el usuario que lo va a consumir. A parte de conocer la importancia de la segmentación a la hora de vender, tendremos que saber aplicar una determinada estrategia a cada segmento al que nos dirigimos, para esto, es esencial realizar siempre un estudio de datos y luego empezar a tomar decisiones. 

Segmentación

 

¿Qué nos aportará la segmentación?

Nos ayudará a conocer: 

  • Qué clientes tienes en el negocio.
  • Qué volumen de ventas representa cada cliente, ya que no todos son iguales.
  • A los clientes actuales y a los potenciales clientes para así saber cuales nos ofrecen más oportunidades.
  • Cómo son tanto los clientes actuales como los potenciales.
  • Nuevos nichos o segmentos.
  • Características de los consumidores que nos permitan satisfacer mejor sus necesidades.

    Segmentación

¿Qué puedo segmentar?

Existen múltiples conceptos que podríamos segmentar, pero para hacerlo de manera efectiva es importante definir qué es lo que puedo segmentar:

  • Mercados: se trata del conjunto de consumidores que comparten una misma necesidad. 
  • Tipologías: es el conjunto de consumidores con características comunes, por ejemplo a la hora de realizar algún tipo de actividad.
  • Segmentos: es un grupo de consumidores con características geográficas, demográficas o de comportamiento comunes.
  • Nichos: es un segmento pero muy pequeño, sus consumidores se agrupan por compartir un tipo de característica muy específica.
  • One to one: cuando un cliente se considera como único, es un marketing muy individualizado y personalizado.

 

Tipos de segmentación

 

Para conseguir centralizar las características fundamentales de nuestro público, podemos hablar de cuatro tipos de segmentación diferente:

1.Segmentación geográfica: 

Este tipo de segmentación nos ayuda a crear grupos en función de las diferentes ubicaciones de los usuarios. A pesar de que parece un tipo de segmentación sencilla, existen múltiples variaciones dentro de esta.  Podemos diferenciar aquí la segmentación nacional, dependiendo del país al que nos dirigimos la forma de actuar cambia. Pero dentro de cada país, cada comunidad autónoma tiene sus costumbres por lo que tendremos que adaptarnos, dependiendo de la ciudad en la que se ubique nuestro público también tendremos que adaptarnos, fijándonos también en el barrio en el que viven o incluso en el piso del consumidor.

2.Segmentación demográfica:

Dentro de este tipo de segmentación, debemos centrarnos fundamentalmente en los siguientes aspectos clave: género, edad, situación económica o etapa del ciclo de vida. Se trata de una segmentación sencilla que nos ayudará a entender mejor el comportamiento de los consumidores y conocer mejor sus necesidades para poder conseguir una mayor fidelidad.

3.Segmentación psicográfica:

Intenta distribuir a los consumidores en función de una serie de características específicas, como por ejemplo: estilo de vida, personalidad y valores en unos perfiles concretos. Algún ejemplo del perfil de consumidor que podremos elaborar a través de este tipo de segmentación sería:

  • Innovadores
  • Pensadores
  • Creyentes
  • Triunfadores
  • Esforzados
  • Vividores de experiencias
  • Realizados
  • Supervivientes

4.Segmentación conductual:

Como ya sabemos, no todos los consumidores se comportan de la misma forma, este tipo de segmentación es muy importante ya que se considera como el punto de partida para segmentar los productos. Divide a los consumidores en grupos en función de sus conocimientos, actitudes, usos o respuestas ante un producto.

 

Errores que debemos evitar al segmentar

 

  • Debemos tratar de evitar realizar una segmentación demasiado profunda, ya que puede llegar a segmentarse demasiado, dejando fuera usuarios que forman parte de nuestro target.
  • Por otro lado, algo que no debemos hacer, es segmentar sin una estrategia fijada, si no tenemos un proyecto que nos respalde, segmentar no vale de nada.
  • Crear demasiados segmentos también es un error ya que nos juntamos con una gran cantidad de datos que quizás no nos sirvan para obtener información útil. 

 

KPIs de segmentación

 

Una vez hemos realizado la segmentación ¿cómo medimos los resultados? Estos datos los obtendremos gracias a la utilización de algún KPI (Key Performance Indicator). Existen varios KPIs por lo que es importante decidir cuales vamos a utilizar para medir nuestros resultados. Además, debemos conocer las diferentes herramientas que facilitan este proceso de medida, la más popular es Google Analytics.

Segmentación

 

La segmentación es una parte esencial a la hora de realizar un Plan de Marketing, por lo que es necesario realizar un detallado estudio de todos los datos ya que a través de ellos obtendremos resultados efectivos.

 

 

Graduada en Administración y Dirección de Empresas. Actualmente estoy realizando el Plan de Marketing de la empresa Livetopic como Proyecto de Fin de Máster en la Universidad de Santiago de Compostela. 

Para saber más, puedes encontrarme en LinkedIn.

Sara Blanco